De ce atât de mulți importatori se luptă atunci când își aprovizionează lac pentru pantofi?
Lacul de pantofi este rareori cel mai complicat produs pe care un importator îl va cumpăra.
Nu sunt implicate electronice avansate. Procesul de fabricație este bine stabilit. Furnizorii pot fi găsiți aproape oriunde în lume.
Cu toate acestea, după aproape două decenii în industria de îngrijire a pantofilor, am observat ceva interesant: proiectele de aprovizionare pentru lustruit de pantofi se confruntă adesea cu probleme la care cumpărătorii nu se așteptau niciodată la început.
Unele produse funcționează perfect în timpul eșantionării, dar primesc reclamații după lansare. Unele formulări devin cele mai bine vândute pe o piață și dezamăgesc pe alta. Unii furnizori oferă prețuri atractive, doar pentru ca problemele de calitate sau de livrare să apară mai târziu.
De-a lungul anilor, BIKI a lucrat cu peste 6.000 de clienți din diferite piețe și a produs anual milioane de unități de produse de îngrijire a încălțămintei. Deși fiecare proiect este diferit, multe dintre provocările cu care se confruntă importatorii tind să urmeze același model.
Majoritatea eșecurilor de aprovizionare nu sunt cauzate de o singură greșeală majoră.
Ele încep de obicei cu o serie de mici presupuneri.
De ce atât de mulți cumpărători ajung să aleagă formula greșită?
Una dintre primele întrebări pe care le pun adesea cumpărătorii este:
„Care lustru de pantofi se vinde cel mai bine?”
Întrebarea are sens, dar răspunsul poate fi uneori înșelător.
O formulă de-cel mai bine vândută este de obicei concepută pentru o anumită piață, climat și obiceiuri de consum. Ceea ce funcționează bine într-o țară poate să nu reușească neapărat în altă parte.
Am văzut distribuitori importând balsamuri pentru piele pe bază de cremă-care au avut rezultate excepționale în Europa, doar pentru a descoperi că clienților de pe piețele tropicale le pasă mai mult de rezistența la apă decât de hrănirea pielii.
În regiunile cu ploi frecvente și umiditate ridicată, consumatorii își doresc adesea un produs care creează o barieră de protecție mai puternică împotriva umezelii. În climatele mai reci și mai uscate, condiționarea pielii devine un punct de vânzare mult mai mare, deoarece pantofii și articolele din piele au mai multe șanse să se usuce și să se crape.
Reglementările de mediu pot crea un alt nivel de complexitate. Produsele care se vând cu succes pe o singură piață pot necesita ingrediente sau formulări diferite pentru a satisface așteptările consumatorilor din altă parte.
Problema este rareori produsul în sine.
Problema este să presupunem că produsele de succes pot fi pur și simplu copiate de pe o piață pe alta fără ajustare.
Importatorii care obțin cele mai bune rezultate petrec de obicei mai mult timp înțelegându-și clienții locali înainte de a alege o formulă.
De ce cel mai ieftin furnizor costă adesea mai mult mai târziu?
Prețul va face întotdeauna parte din conversația de aprovizionare.
Provocarea este că prețul de achiziție și costul total sunt rareori același lucru.
În urmă cu câțiva ani, un cumpărător a abordat mai multe fabrici pentru cotații pentru un proiect de lustruit pentru pantofi. Prețul unui furnizor a fost semnificativ mai mic decât al tuturor celorlalți și, firește, au câștigat comanda.
La început, totul părea în regulă.
Produsele au ajuns la timp. Ambalajul părea acceptabil. Retailerii au plasat produsele pe rafturi fără ezitare.
Problemele au apărut luni mai târziu.
Unii clienți au raportat performanțe inconsecvente de strălucire. Alții s-au plâns de uzura rapidă a aplicatorilor. Un mic
procentul de produse a dezvoltat probleme de aspect în timpul depozitării.
Niciuna dintre aceste probleme nu a fost catastrofală în sine.
Cu toate acestea, împreună, au creat un flux constant de reclamații ale clienților și costuri de înlocuire.
Ceea ce părea o decizie de-economisire a costurilor a devenit în cele din urmă una costisitoare.
Cu o capacitate de producție anuală de peste 150 de milioane de unități și 38 de linii de producție care sprijină diferite categorii de produse, am învățat că consistența contează adesea mai mult decât micile diferențe de cotație.
Un furnizor care poate menține o calitate stabilă lot după lot valorează de obicei mult mai mult decât un furnizor care oferă cel mai mic preț inițial.
De ce unele produse trec eșantionarea, dar eșuează după expediere?
Aceasta este una dintre cele mai frustrante situații pentru importatori.
Eșantionul funcționează exact conform așteptărilor.
Toată lumea aprobă producția.
Apoi sosește transportul și ceva este diferit.
Ocul se simte mai moale decât înainte. Ambalajul prezintă semne de scurgere. Etichetele se deteriorează. În unele cazuri, produsele pur și simplu nu arată la fel cu mostrele care au fost aprobate.
Motivul este simplu.
Un eșantion aflat într-un birou sau într-un showroom se confruntă cu condiții foarte diferite față de un produs care călătorește mii de mile prin oceane și depozite.
Containerele pot deveni extrem de calde în timpul lunilor de vară. Produsele pot fi expuse la fluctuații de temperatură, vibrații, schimbări de presiune și perioade lungi de depozitare înainte de a ajunge la clientul final.
Am văzut cazuri în care formula în sine a rămas stabilă, dar componentele ambalajului au devenit punctul slab. De asemenea, am văzut situații în care un produs a funcționat perfect în condiții normale, dar a reacționat diferit după expunerea prelungită la căldură.
Acesta este motivul pentru care importatorii cu experiență acordă adesea la fel de multă atenție transportului și ambalării ca și formulei în sine.
Un eșantion de succes este important.
O livrare reușită este ceea ce contează de fapt.
De ce problemele de conformitate sunt de obicei descoperite prea târziu?
Conformitatea este unul dintre acele subiecte pe care mulți cumpărători preferă să le discute mai târziu.
Din păcate, regulamentele nu așteaptă de obicei.
Pe piața globală de astăzi, cerințele de documentare au devenit din ce în ce mai importante, în special atunci când exportăm produse de îngrijire pe bază de chimicale-în Europa și America de Nord.
Etichetele, documentele de siguranță, certificările de transport, dezvăluirile de ingrediente și cerințele specifice-pieței pot influența dacă un produs trece fără probleme prin vamă sau întârzie.
Ceea ce face ca conformitatea să fie dificilă este că problemele rămân adesea invizibile până la etapele finale ale unui proiect.
Totul poate părea pregătit pentru expediere până când cineva își dă seama că lipsește un document necesar sau o etichetă nu respectă reglementările locale.
În acel moment, programele devin strânse și costurile încep să crească.
De-a lungul anilor, am constatat că proiectele se desfășoară mult mai ușor atunci când discuțiile privind conformitatea încep devreme.
Pentru multe piețe de export, clienții solicită acum documentație, cum ar fi MSDS, rapoarte COA, certificări de transport și alte fișiere de sprijin, cu mult înainte de finalizarea producției.
Abordarea devreme a acestor cerințe este adesea mult mai puțin costisitoare decât rezolvarea lor mai târziu.
Deci, ce separă un furnizor de încredere de o prezentare bună de vânzări?
Majoritatea fabricilor pot produce lac de pantofi.
Mulți pot oferi prețuri competitive.
Un număr surprinzător poate oferi mostre atractive.
Diferența reală devine de obicei vizibilă după primele câteva comenzi.
Poate calitatea să rămână constantă pe măsură ce volumele cresc?
Programele de producție pot rămâne stabile în timpul sezonului de vârf?
Ambalajul, formulările și documentația pot fi ajustate atunci când cerințele pieței se schimbă?
Problemele pot fi rezolvate rapid atunci când apar situații neașteptate?
Acestea sunt întrebările care determină dacă un furnizor devine un partener-pe termen lung sau pur și simplu un alt nume pe o listă de oferte.
După ce a servit peste 6.000 de clienți și a petrecut aproape 20 de ani în industria de îngrijire a pantofilor, o lecție continuă să iasă în evidență.
Cele mai de succes proiecte de aprovizionare rareori încep cu prețul.
Încep cu o înțelegere clară a pieței, așteptări realiste și comunicare deschisă între cumpărător și producător.
Lacul de pantofi poate arăta ca un produs simplu, dar deciziile din spatele lui sunt adesea mai complexe decât par.
A lua aceste decizii corecte din timp este de obicei ceea ce separă o lansare de succes a unui produs de o lecție costisitoare.
